绕过中介?中美房产经纪人揭秘

2017年 09月 29日
美国

华人在国内买房已经习惯了要砍砍中介费、要看看能否跳过中介,在海外投资大潮中也把这个“算盘”带到了国外。于是,一些华人涌入的海外市场,比如美国房产市场,出现了一些令当地人目瞪口呆的做法。

一位旧金山房产卖方经纪人说,有不少华人买家找到她,想和她商议直接买她代理出售的房产,跳过买方经纪人。中国买家王先生说:“在中国,房产中介费砍价是很正常的,而美国竟然还不止一个中介,有两个!”

不错,美国房地产行业的行规有两个经纪人,卖方经纪人和买方经纪人,各自代表买卖双方。有的华人想,你们美国人怎么那么傻,为什么你们买房时没有想过跳过中介呢,或者跳掉一个中介也好啊。”

原来在美国,你若想卖房子,经纪人一定和你签订exclusive即独家代理售房协议,其中规定协议期间,即使卖家自己找到了买家,也视同经纪人找到,必须支付经纪人相同的中介费,而且中介费的具体比例也在挂牌前明确签署,因此在法律上杜绝了绕过卖方经纪人的可能性。像在国内到处挂房子,让中介竞争找买家,挂牌中介为了先于竞争对手成交而自愿“降薪(降中介费)”的情况因此几乎没有。

好了,挂牌中介绕不过、也砍不了价,那么试试看绕过买方中介吧,一些华人想。于是,一些人想方设法直接联系上挂牌卖方中介,然而一些没想到的问题接踵而来。

美国房产最官方、最全面的信息都在MLS中,而只有美国当地持证房产经纪人才有权限进入MLS查阅。没有了买方经纪人,就只有卖方挂牌经纪人给你资料了,他们往往会故意遗漏信息,或者给你容易造成误解的信息。

比如:给你很多屋内精装修、地段优势等信息,故意忽略屋顶信息,直到你买下搬进去才发现这屋顶其实好几十年了,需要修葺,而房价如果加上这修葺费用,就完全不是原本以为的“划算”房子了,成了“冤大头”。

又比如:买家你会问房屋的总面积,挂牌经纪人会给你一个数字,你会根据面积计算单价,作为一个重要考量,挑选最划算的房子,并且面积大小也将影响日后重新出售的收益。可是,我们精明的买家知不知道,美国是没有一个房产标准面积计算方式的。几个热门的网站上所标出的面积数字也只是网站根据MLS庞大的、令人头晕的数据,各自使用自己的算法得出的、网站自己认为比较合理、用户容易理解的总面积计算结果。这样就有空子可以钻了,如:挂牌经纪人可以给你包含露台或地下室或院子的面积,而正因为法律上没有一个统一的标准,这不属于不实信息,更不属于违法,但足以误导买家。

这仅仅是一小部分例子,而法律上其实卖方(挂牌)经纪人反而还有义务这么合法地误导买家,因为卖方经纪人有法律义务为卖家以可能的最高价格卖出房产。在这个意义上,买方经纪人和卖方经纪人就类似法律诉讼双方的律师,各自为自己的主人争取利益最大化,为什么打官司时我们不会想到跳过自己的律师、省下一笔可观的律师费,直接使用对方律师呢?因为己方律师能为我们带来的潜在收益远远超过律师费啊。房产是一笔大资产,性质类似,这也是为什么美国的经纪人社会地位与中国同行不可同日而语。

美国与中国房市有很大的根本区别:

其一,中国一线城市房屋以大量同质化的公寓为主,生活环境、政策规定非常类似,细心的买家去小区转转、和小区住户聊聊就足以了解大致情况;而美国的房产主要以别墅为主,注重隐私性,地域上更为分散,一户一个样,有极大的差异性,不同的楼房甚至还有不同的奇奇怪怪的住户维护、出租规定。如:相隔不远的两栋房屋却可能税收大不相同、某房投资出租却遭遇政府限制租金、不按照特别要求维护会被起诉……即使是美国本地人到了一个新地方买房,也不知道应该注意询问哪些问题、核实哪些信息,才能确保万无一失,某一项细节的忽略可能给你未来的生活或投资带来很大的麻烦。

其二,中国房屋普遍较新,80年代建的已经被鄙视成“老房子”了,房屋基建不是问题,大不了室内重新装修一下;而在美国,百年老屋是很正常的,经过不同的屋主不同的维护与翻新,真的是十分“个性化”,需要一双“火眼金睛”和丰富的经验帮你搜集信息和分析——经纪人就是干这个的,常年在业内的经历不是想当然的知识就能代替的。若买新房,美国开发商也不会因为买家没有经纪人而给你额外折扣。

其三,中国卖家绝大多数为自住屋,卖家一般对看房者极为期待,最好竞价者越多越好,因此对看房者、看房时间一般很配合;而美国竟然高达一半美国人是租房的,房产被售对租客有弊无利,和租客约时间看房是完全不同的体验。美国的经纪人要一家一家打交道、核实时间、安排看房行程、应对任何一方的变化,其琐碎要耗费大量人工和时间成本,这也是美国行业进化出买方经纪人这个职业的部分原因。如果你的车坏了或者想在家里铺层瓷砖,你完全可以自己百度、讨教朋友、购买工具、动手实践,但算算从打听、学习、动手、到维护,花费的时间和人力成本、以及极可能出现的意外故障,大家都默默选择了找专业人士操作。而房产买卖专业性更高、涉及家庭重要经济决策,美国人想也不想就会找自己的买方经纪人,他们很难理解为什么要跳过呢。

美国人的做法是:开始买房过程前,先面试几个买方经纪人,选择最满意的,然后全权由这位经纪人负责整个过程。而买方经纪人如果知道买家同时还在使用多个经纪人时,会drop you like a ball对你弃如敝履,哪怕依然客气回复,还指望他们对你掏心掏肺为你着想吗?如:美国看房时间一般是白天早9点至晚5点,那么晚上如果很嘈杂、街边经常组织吵闹的活动,白天看房时是看不到的,挂牌卖方经纪人也绝对不会告诉你,需要有经验的买方经纪人为你想到并额外实地考察为你搜集信息。如果经纪人知道你并不忠实,谁还会主动花费自己额外的时间为你面面俱到的考虑?除非买家愿意把家庭重大支出依靠一位入行时间短、急需把你作为试验、积累实战经验的菜鸟经纪人。

资深买方经纪人在圈内人脉广泛,能较容易地与卖方挂牌经纪人接触、打听情况,比如卖家为什么要卖房……有一位买家报价后其经纪人得到消息卖家是夫妻离婚分割财产而卖房,这在中国属于极恶风水,买家当即义无反顾地放弃另购。而这属于卖家的隐私,不会公开,卖方经纪人也不会随便告诉你。碰到意外情况如何保护买家的定金等也依赖于经纪人的经验。

还有些机构承诺买家返还部分佣金,用以吸引客户,然而殊不知羊毛出在羊身上,这些机构/个人会在之后帮买家管理出租房屋时收取高于市场价1-2%的管理费。因房屋出租管理费各地、各项服务的费率、收费结构有所不同,用户很容易被蒙在鼓里,没多久就亏大于赢了。

媒体采访

Forbes
Bloomberg
South China Morning Post
CNBC
iMoney
Shanghai Times
Squarefoot
Shanghai Office
Capital Weekly
The New York Times
TheStreet.com